從手工作坊到全國開店5000家

一半是海水，一半是火焰。

一邊是一代鞋王百麗黯然退市，一代鞋后達芙妮轟然倒塌。一邊是一雙49元的女鞋一年買出3000萬雙，年銷售額50多億，并且在全國開店5000家!

一線城市容不下肉身，三四張城市放不下靈魂的我們，可能還有人沒買過大東的鞋，但是一定見過大東的店鋪：這些店鋪帶著顯著的紅白相間風格，像貪婪的種子一樣吸收著空氣和陽光，在各地的百貨商場、SHOPPING MALL、步行街拔節開花。

和一些門可羅雀的實體店相比，一到節假日，幾乎每一個大東鞋店里都在人頭攢動。

我有一個同事，她之前是虔誠的天主教徒，她說她現在不信天主了，信大東!每個周末去逛大東店像去教堂一樣，成為生活的一種儀式。

為什么這么多人涌向大東：便宜啊!

標價39元的女鞋，貨架上琳瑯滿目的到處都是，感覺每一雙都向你發出誠摯的邀請!

價格這么低也就罷了，樣子看上去還一點也不LOW;樣子這么時尚也就罷了，穿上一兩年居然還沒有斷線!

誰又能想到，大東鞋業剛剛創立時，還是一家手工作坊?

“大東模式”第一步：杯酒釋兵權

大東鞋業創立于1995年，經過十幾年的發展，“楊家有女初長成”，但是和眾多知名鞋類品牌相比，大東依然籍籍無名，“養在深閨無人識”啊。

“要出名，趁早啊”，從2008年起，渴望成名的大東頻頻出動，開始不斷的簽約明星代言人打開知名度，大S、angelababy等都代言過大東的產品。

2008年，以“S.我的美麗”為口號，大東請來大S代言，也正式宣告了大東告別手工作坊時代，開始向專賣店轉型。

當時，中國有兩種鞋類銷售模式：一是以康奈、奧康為代表的批發零售的“連鎖專賣模式”;一是以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網店模式。

僅用了5年，大東于2013年走出了第三條路線的 “大東模式”。

這個模式確立的前提是：杯酒釋兵權。

2012年，國內經濟放緩，消費市場一撅不振，整個鞋類市場更是哀鴻一片，一大批知名鞋類品牌倒閉的倒閉，關店的關店，大東似乎也面臨著同樣的被時代拋棄的命運。

人總不能被環境困死!大東的創始人陳光敏決定放手一搏。

2016年6月，大東決定把之前由代理商控制的18個省級分公司收歸公司自營，也許是想借鑒歷史上的著名的“杯酒釋兵權”?

宋太祖杯酒釋兵權前，那可是加足了戲碼的!大東要想從諸侯一樣的代理商手中收回經營權，談何容易?

陳光敏的做法是：將原代理商的分公司折價成總公司股份，即使分公司虧損，總部也會每年以代理商原先2000萬元的10%作為“最低收益”，如果分公司盈利，代理商則按49%比例分紅。

有了兜底保證后，大東順風順水地收回代理商的權限。

還是那句話：在商場上，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。

大東憑什么殺出重圍?

在權力回歸后，大東多方用力，在保證公司運營效率提升的同時，不斷做大公司規模，形成閉環效應。

其一，不顧一切提高市場占有率。

為了占有市場占有率，大東的鞋子一年比一年買得便宜，在大東的貨架上很少看見標價200元一雙的鞋子，連angelababy代言的明產品都是100元兩雙!從而吸引了大批消費者，迅速擴大了大東的市場占有率。

其二，可以低價，但是質量不能低。

雖然為了占有市場，大東的鞋子價格買得很低，但是大東對產品設計和研發一向很重視，他們有專業的設計團隊和買手，有規模不小的研發與生產基地，甚至在全行業率先實現了機械化生產。

其三，一站式購物，沒有中間商賺差價。

大東抓住快消費時代的特點，去中間化，一雙鞋子從設計到上架兩周就可以完成，簡直是鞋類中的ZARA和優衣庫。這種從生產到終端的直銷模式，極大地精簡了流程，對整個行業都形成了沖擊。

以直營保底的方式保證分公司無后顧之憂，每年的鞋越買越便宜還能保證質量，出新品的速度又碾壓同行，難怪尾大不掉的百麗、達芙妮都前仆后繼地倒在大東的腳下。

每季賣不掉的鞋子，送也要送出去

在特質極大豐富的時代，產能超過需求本身是消費市場一直無法解決的頑疾。

而大東的做法是：不保留庫存，當季的鞋子絕不保留到下一年。

庫存超過了一年怎么辦?通過降價打折的方式買出去!

降價銷售也買不出去怎么辦?陳光敏說：“送也要送出去!”

陳光敏的思維很簡單：庫存會占用資金，存放太久的鞋子會發生氧化，賣相不好，即便是虧本買出，也能省下一大筆倉儲管理費。

在實體店凋零、新零售如火如荼的今天，大東就這樣生生撞出一條血路，看上去用的還是低格營銷這一招鮮，其實還是營銷觀念上的突破。

就像7-11創始人鈴木敏文所說的：消費是一場心理戰。

比如說，如今的社會，大家都在談消費升級，好像整個社會都在把追求精致利已的生活品質作為無二的目標。

但是，拼多多、名創優品等的成功也說明：降維消費已經是一種新的消費趨勢。

堅持價低質量不低的大東無疑是看準了并且抓住了這種趨勢。

這一點從大東的選址上也看得出來：大東在選址上并不追求北上廣深等一線城市，而是將眼光下沉到二三線以下的城市，因為這些地區的消費者屬性和產品設計本身的定位相符。同時，這些地方租金便宜，避免了和巨頭們正面接觸，也有利于開創只屬于你一個人的王國!

大東的逆勢成功再次說明：所謂的實體店凋零本來就是偽命題，誰先抓住了消費者的心理變化，誰就能率先從市場中突圍而出。

而且，并不是大東的鞋子有多便宜，而是其他鞋業太貪心，打完3折后的鞋都能買到一千多元——這種高貴典雅的消費氛圍，是應該由更多的大東來沖刷一下了!