隨著電子商務的興起和快速發展，移動應用的興起、數據分析和應用越來越流行，時尚企業在發展過程中不斷吸收新的“元素”。然而，我國服裝企業在規模、國際地位、信息技術等方面都在不斷擴大，但仍面臨著品牌混亂、渠道不暢等問題。博駿軟件作為服裝行業集成解決方案供應商，是該領域的資深企業。在此，我們就服裝行業信息化建設的一些經驗和意見進行了分享。

轉型是必然，外界因素只是加速了轉型過程

主持人：我們知道伯俊軟件在時尚行業有很多年的實踐的經驗，也有一批非常知名的客戶。上次我見鄧總的時候鄧總也開玩笑說，“我們的客戶比我們有名多了”。我們回過頭來去看這兩年時尚行業的時候，發現這個行業內傳遞的聲音不那么樂觀，這里面可能有多種因素，比如說國外品牌壓力等。像今年我們就遇到了高庫存這樣的問題，伯俊在這個行業內肯定有更深入的了解，鄧總是如何看待市場壓力，品牌營造焦慮等這些問題的，以及我們擁有些什么機遇?民族品牌

鄧總：其實我們從去年下半年開始就看了大量的數據，我們看到這樣一個現象，確實很多品牌很難完成今年的任務。一位服裝行業內的營銷總經理跟我說，如果今年有人能夠完成目標的80%的，他很牛了。但在我們調研中有這樣一部分企業，他們卻增長的很好。

主持人：是在時尚行業這個領域?

鄧總：是的，在他們的企業運作里有特性也有很多共性，所以我們對這兩類企業進行了研究，發現品牌是必然的轉型之路。拋開大環境的影響，比如人民幣升值、原材料漲價、勞動力成本增加等因素不談，轉型是歷史發展的必然性，外界因素只是加速了轉型過程。

在前十年，服裝行業還是需大于供的賣方市場，幾乎只要開店就能賺錢，廣告、代言等宣傳方式推廣出去，就能帶來源源不斷的消費者，品牌加盟的速度都超過了直營店，那時候沒有人會擔心“庫存”這個問題，更沒有人也沒有時間去思考“管理”這個話題。在這種粗放型的經營模式下，造就了一批早期的國內知名品牌，但近年來卻發現，不管是國外品牌還是國內品牌，都面臨著實體店業績下滑的困境。

但一群擁有著獨立品牌的企業，可能每個品牌的規模不大，卻個性而獨特，擁有成熟的品牌運作管理，他們在這個時代里逆勢增長。中國人的著裝變化其實從某種程度上一路見證了中國歷史的發展和變遷，服飾往往烙上了深刻的時代印記，而在這個突顯自我，個性鮮明的時代，服裝變得格外豐富多樣，廣泛的選擇成就了很多人個性的張揚，但卻給服裝企業帶來經營上的新麻煩。細分化多品牌的發展趨勢嚴峻考驗了企業原有的傳統管理方式，原本20-35歲的女性客戶群定位，可能變成了從年齡劃分到類型區分的多個客戶群定位，而擁有現代管理手段的這類企業卻相當如魚得水。

伯俊總經理鄧強勇做客暢享網總編會客室

建立多品牌策略，跟進新經營模式

主持人：前面鄧總也提到這個服裝正在追求個性和獨特，80、90后一代人是非常注重這點的，隨著他們消費能力的見長，以及更加細分化的市場，我們的服裝企業該如何把握好發展趨勢呢?

鄧總：以后的消費者將更注重精神層面的東西，第一，企業要注重多品牌經營策略。品牌是消費者對于其所包含的產品質量、服務、文化價值的認同，品牌是企業靈魂的表述者。服裝作為一種具有感情色彩的商品，對于服飾的選擇往往能體現出一個人的年齡、階層、品味、性格等信息，所以品牌的分層定位是未來服裝企業的必然走向。當品牌變得小眾而定位更精準清晰的時候，過去一個品牌幾十億營業額的這種情況將不復存在，將會演變成一個品牌幾億到十幾億的銷售額，企業成為一個品牌集團，用多品牌去覆蓋不同客戶群體，原創品牌會變得越來越多。

第二，重視VIP管理。VIP管理是客戶管理的一部分，卻能充分體現客戶管理的精髓。從如何吸引消費者購物，到購物時為消費者提供最佳的購物體驗，再讓這些消費者成為VIP，然后如何經營這些VIP客戶，這是一個完整的體系鏈，需要一個完整的營銷方式。當管理方式從企業內部開始精細化的時候，營銷方式也變得越來越精細化，整個管理的中心跟營銷中心都要追溯到終端的信息，這時候就要看一個企業原來對終端的整合能力夠不夠了。

第三，新營銷模式的跟進。電子商務的興起大大改變了人們傳統的消費方式，應該說時尚行業在電商這個變革里面是走在最前沿的，在淘寶的數據統計里面服裝跟數碼產品永遠是排在最前面的，所以外部整個商業模式的巨大變化也促使服裝軟件行業一直在變。對于服裝軟件企業的要求就在于電商管理系統的開發，以及線上線下的平臺整合，新營銷模式的改變是對企業傳統零售方式的考驗，對于服裝軟件企業同樣如此，但這就是未來的趨勢。電商的興起大大促進了本土品牌的崛起，電商品牌是真正擁有品牌DNA的企業，因為電商終端數據的采集比實體店鋪更便捷更精準，也就更容易把握客戶群，品牌的定位將更鮮明。

IT是解決之道，助時尚企業更出色

主持人：那我們已經談了很多了，品牌、管理、新營銷模式，但很多人不禁要問，管理理念、營銷方式、品牌定位、公司戰略，這些管理經營層面的東西和IT的關聯究竟在哪里?

鄧總：其實從整個IT行業來看，包括市場環境、市場競爭都在不斷變化，很多人說時尚行業不重視IT，其實時尚企業是很重視IT的，不過更確切地說是重視IT技術帶來的結果。時尚企業要達到他們的預定的目標就必須要IT的大力支撐，所以不重視的由來很大程度上是因為沒有時間來說，但時尚企業要的不僅僅是IT技術本身，他們需要的是通過IT工具達成的目標，這個過程叫管理的輸出。

主持人：我們可以詳細講講這個“管理的輸出”嗎?

鄧總：是的，我們說品牌，VIP，經營管理，當一個品牌落實到具體的服裝上時，品牌的理念就變成了具體的色彩、面料、剪裁、草圖，然后是一整套的研發過程，這里面涉及到的一切就是人們稱之為PLM的系統。然后你研發出來的產品快速的走向市場，在時尚行業里稱為go to store的這個周期，怎么樣讓它變快速，這又是供應鏈管理中的一環，因此這個行業里津津樂道的zara也不是不可復制的。

說到VIP，只和客戶談如何去經營是很蒼白的，最好的辦法也是比較極端的說法是“把你自己變成他”，那么怎么把自己變成他，怎么切實了解VIP，即使是VIP也仍然有不同的類型。提升VIP的體驗跟BI的分析是息息相關的，而CRM和BI是天生的一對。現在的趨勢不光是數據分析，還有大數據，將來的趨勢是結構化數據跟非結構化數據混到一起的分析，業務系統的數據跟網絡數據，比如微博、社交網絡等。它是完全整合在一起的一個方案，比如你的VIP都在關注些什么，這有積極的一面也有不利的一面，有利的是你需要的都會自動到你面前，不利的是你背后有一張龐大的網，數據采集和分析都將變得異常復雜和困難。但這對整個的客戶體驗來說是非常棒的，客戶會越來越需要這樣的東西。

還有一個很重要的趨勢是電商不會是單純的電商，它一定是線上線下的整合，把線上跟線下的服務體系，人與店的布局，各種數據整合起來。這不僅對時尚企業是個挑戰，對時尚行業里所有相關解決方案供應商也是，因為這意味著原來的系統可能都將不再適用。

而伯俊一直在做系統的線上線下整合，也開發出了很多新的應用，隨著專業的電子商務管理軟件公司的不斷發展，電商的環境會有很大變化。對賣家來說，從庫存到客戶管理到數據統計會像傳統線下管理一樣有序，對買家來說，從訂購到收貨到退貨的購物體驗也會像實體店消費一樣親切。

我們可以看到，研發生產有PLM系統，終端管理需要CRM系統，數據分析有商務智能系統，還有電子商務、ERP、分銷系統等管理軟件，這些系統或者整合的解決方案就是幫助時尚企業提升管理水平的工具，是企業建立運營機制，提高品牌影響力的手段。而伯俊正在通過科技的力量讓服裝企業變得更“長袖善舞”。

侃侃而談的鄧總

結語

“在時尚行業有一個非常時尚的說法，就是你買的不是一件衣服，而是一種消費的體驗。”鄧總最后這樣說，“所以伯俊將來有可能賣的不是一套系統或者一個解決方案了，而是用云的方式，SaaS的方式，提供一個服務。”電子商務也好、移動應用也好、信息化領域新的技術新的應用，都是為了企業品牌理想而服務的，更寬泛一點的概念是信息化促進的企業轉型，行業轉型，整個經濟結構的轉型，都是為了未來戰略目標的實現。信息化是工具是手段，但在發展過程中，在攀登品牌高峰的過程中，是必不可少的。伯俊欲借信息化的力量使國內時尚企業突出品牌制造重圍，走向更廣闊的國際舞臺。

來源 民族品牌網 轉載請注明出處