福邦商品自實施“出口轉內銷”以來，在國內市場取得了快速發展。富邦美品家具總經理陳征宇在接受網易家居采訪時表示，企業需要對產業精準定位，同時還要注重人才培養和團隊轉型，利用新的信息技術和新模式的探索，實現品牌的穩步發展。

富邦美品家具總經理陳征宇接受網易家居專訪

富邦美品外銷轉內銷，從產業鏈的單純“制造環節”發展到產品研發、市場營銷、渠道開拓、售后服務多環節的兼顧。

【網易家居】：陳總您好，富邦美品是外銷轉內銷發展非常出色的企業，您能簡單介紹下2019年富邦的市場表現?

【陳征宇】：富邦美品今年內銷同比去年增長幅度是比較大的。從今年1到9月份的數據，我們銷量比去年同期增長了百分之一百以上。當然，在我們轉型過程當中，因為我們現在是外銷轉內銷，相應的也對外銷做了一些調整，也就是內銷增長的同時，外銷我們做了逐步的縮減。外銷轉內銷最關鍵的就是人員轉變的問題，因為外銷企業做的只是產業鏈其中的一個環節，即制造環節。其他的像設計、市場營銷、零售以及售后服務等都是沒有的，外銷企業純粹就是做加工制造。眾所周知，只要把質量做得好，把生產過程當中的成本控制得好，那你這個企業就有競爭優勢。但是內銷企業的話，是完全不一樣的，因為增加了產品研發環節、市場營銷環節、渠道開拓環節以及售后服務環節，環節比以前增多了。民族品牌

【網易家居】：您提到外銷轉內銷，這里面較為重要的關注點是?

【陳征宇】：我認為外銷企業轉內銷最重要的是內部人才、團隊轉型的問題。我們富邦美品在十年前就已經對人才這一塊進行了儲備，現在轉內銷的這一支團隊的主要管理人員都是十年前招進來的大學生。這個團隊首先具備了專業知識，其次學歷也比較高，另外我們公司也對其進行了有意識的培養。從03年開始，我們富邦就跟南京理工大學進行了合作，給所有的大學生進行了企業管理和市場營銷的專業班培訓，整整培訓了兩年，使這批人員初步具有了市場意識，那真正到我們企業轉型到內銷的時候，這批人才基本都用上場了;另外在轉內銷之初，我們就引進外部人才，當然這個人才的引用，都在不斷變化當中，不過營銷人才還是給企業帶來了文化的沖擊、思想的沖擊

富邦美品產品

管理學上有一個理論叫黑魚理論，養金魚，如果全部都是同類金魚，魚會很快死去，所以我們需要放進一條黑魚，黑魚不斷地追逐金魚，金魚就比較不容易死去。我們對人才團隊建設也是一樣，除了內部人才的培養，也需要外部人才進來不斷地刺激，來刺激這個團隊的發展。我覺得一個企業的整個團隊能夠適應這個市場，首先團隊領導者的思想觀念要轉變過來，團隊領導者轉變到做內銷的思想觀念之后，我覺得企業轉型成功只是遲早的事情。那資金這一塊，我們企業是沒有大的問題，因為我們背后有富邦控股集團的支撐，所以經過這幾年的轉型，我們已經基本上完成了外銷轉內銷的轉型過程，接下來就是如何把內銷市場、內銷品牌做強做大的事情了。

3D云設計平臺致力于服務消費者

【網易家居】：信息技術的發展，市場營銷方式也多樣化，富邦美品在云服務平臺上的探索目前是怎樣的情況?

【陳征宇】：對信息化技術這一塊，我們企業是非常重視的。我們企業從03年開始就實施了ERP，應該是家具行業內最早一批實施ERP的企業。我們開始做內銷之后，在終端這一塊，即08年我們的格林堡開始做內銷市場，那時候就采用了圓方公司的銷售預知系統，來幫助終端做銷售，消費者在終端店面就能感受到家具放在家里的效果。但當時由于網絡科技問題還達不到云服務的效率。我們從去年開始，用了3D云平臺之后，采用這種云服務的概念，能夠給現在的消費者帶來家具裝修效果的提前感知。

【網易家居】：3D云設計平臺的投入對經銷商的設計師渠道開拓上，有哪些實質的效果?

【陳征宇】：因為現在的消費人群發生了變化，以前的消費者都是被動接受產品信息，現在的消費者是非常主動地搜索他們需要的東西。所以家居行業也一樣，消費者都會上網去搜索品牌以及自己想要的產品，可以說有些消費者比我們賣產品的更加專業，經過互聯網消費者什么都可以了解非常清楚。那我們3D云平臺系統的目的也是為了讓消費者搜索我們品牌家具時，先了解我們的產品，通過云平臺搜索到適合的家具，適合的型號，然后到店面只需要確認一下價格，做銷售單即可。而后我們專賣店就安排送貨安裝的服務。所以通過3D云平臺系統能夠為終端帶來很好的效益。對設計師這個渠道來講，設計師是擁有專業知識。做效果圖這一塊，他們是非常強悍的，但是從畫平面圖開始做效果圖時間是很長的。設計師可以利用這套系統來給客戶快速展示案例，這樣有利于開展他的業務，增加他們的接單成交率。同時我們為設計師提供所有家具3D模型 ，便于他們做裝修效果圖。

O2O是趨勢，但是我們不盲目

【網易家居】：整個家居行業對O2O模式十分關注，它講究線上線下的深度結合，在此過程中，如何均衡與傳統渠道經銷商的利益是非常重要的，那富邦美品是如何看待及解決的呢?

【陳征宇】：O2O就是線上跟線下相結合，我們傳統企業來說，是線下往線上走的事情，電商企業現在是線上往線下走，比如在家居行業里面，從電商起步的企業也有，像美樂樂、林氏都是從電商開始。但是電商開始的企業他做的產品都是以低端產品，都是針對普通大眾、年輕消費者為主。為什么電商是這兩年才起來，是因為真正使用網絡的新人類都是現在才真正具有購買能力，前兩年在淘寶購買的都是小件物品，而這類人群當時才成長起來，才開始賺錢，所以他們的購買力不足。我們是傳統企業，目前只在線下開店，現在也考慮到新人類的生活習慣的改變，他們更多是喜歡在網絡上來提前了解產品或者購買。而我們傳統企業就是思考如何將傳統的業務搬到線上去做，并不是為了電商而電商，目的是為將消費人群帶到業務層面上來。那我們企業采用3D云平臺設計也相當于是引流的一個過程，吸引客戶群。往線上走是趨勢，我們也是會跟著潮流走，但不是把所有都搬到網上做網絡銷售。

【網易家居】：富邦的線上以服務為主，最終成交的還是在線下，在渠道上不沖突的。

【陳征宇】：對。可能以后我們慢慢也能夠做到在線上成交。

新媒體使傳統行業的傳播渠道多樣化

【網易家居】：目前來說我們國內家居企業早已邁入品牌化的發展階段，但是媒介的形式多種多樣導致我們的信息的爆炸及泛濫。自上而下的一個傳統廣告形式已經不能滿足于多元化的品牌塑造需求，那您在適應新媒體環境過程中，對品牌知名度和美譽度的提升有過怎樣的思考?

【陳征宇】：其實這也是源于人們對生活方式的改變，傳統的廣告傳播方式是屬于強推型，以前的廣告受眾主要是接受者，那現在新媒體的一個社群主要屬于主動型，他們主要是網絡搜索者、咨詢者或者網頁瀏覽者。所以新媒體的受眾相較于傳統媒體來說是有區別的，當然現在的受眾更多出現一種擴散型的受眾，他跟普通的受眾不同。因為新媒體特別是微信、微博營銷，它們的受眾，了解及接受你的信息之后，他會擴散出去，所以說接受者也是一個傳播者，人是最大的傳播群體。所以我們在做品牌營銷的時候，傳統的電視廣告、高炮廣告等還是繼續采取，還是有很大一部分消費對象對新媒體接觸的比較少。但是針對中青年人群，他們接受了新媒體，所以我們品牌傳播的形式是要有所改變，更多是要讓受眾一起來參與、傳播及討論，大家都關注你這個品牌及事件，傳播的效果才能真正達成。所以我們企業也是采用全渠道的傳播。

富邦美品關注消費者 引導消費者走向時代前端

【網易家居】：講究時尚、性價比、小戶型(小戶型裝修效果圖)，這些關鍵詞是新生代的消費人群在購買家具時非常熱門的標簽，富邦美品在產品開發和市場開拓，是否對這些群體有所偏移?

【陳征宇】：每個品牌都有自己的特點，我們富邦美品也有自己獨特的定位，我們旗下有八大品牌，每個品牌的定位及目標消費群體是不一樣的。每年在新產品研發過程中，都會考慮我們目標消費群或現代(現代裝修效果圖)社會的流行趨勢。那針對80、90后人群，我們有專門的一個品牌--梅賽品牌，是完全針對80后年輕消費群體來量身打造的品牌。每一個企業都要關注自己的目標消費群體，關注他們生活方式的改變。品牌產品需要有前瞻性，來引導消費、引導人群，當然這個品牌的前提是要有一定的影響力度。

原文:www.jqmh.cn