如果我們今天談?wù)撈放疲蠖鄶?shù)企業(yè)家會(huì)說(shuō)，“我想成為一個(gè)DTC品牌。”那么，到底什么是DTC品牌呢？
DTC是一種商業(yè)模式，即Direct-to-Consumer，這意味著品牌不需要借助第三方平臺(tái)或批發(fā)零售商等中間渠道來(lái)到達(dá)市場(chǎng)，而是利用自建渠道與消費(fèi)者直接溝通，獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)和推廣直購(gòu)(直購(gòu))。
一個(gè)明顯的表現(xiàn)是，2021年前三季度，海外上市的DTC品牌有19個(gè)，其中不乏老牌明星品牌如Warby Parker、Oatly、Torrid等。如此大規(guī)模的DTC品牌集中上市，在過(guò)去是前所未有的。
在海外，同樣由于海外電商平臺(tái)的高稅收，如亞馬遜、易趣等平臺(tái)，占比都在10%以上。因此，跳過(guò)中間渠道，通過(guò)開(kāi)發(fā)私域流量來(lái)獲得客戶，拓展多個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效降低推廣成本，成為品牌商家的首選。近年來(lái)，被業(yè)內(nèi)廣為流傳的SheIn、PatPat等品牌越來(lái)越受歡迎，能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)，很大程度上得益于此。由此可見(jiàn)，DTC模式的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和想象空間是巨大的。
雖然跨境電商一直是熱門(mén)話題，但毫無(wú)疑問(wèn)，今年是最大起大落的一年。平臺(tái)監(jiān)管、海運(yùn)暴漲、空運(yùn)不穩(wěn)定、供需錯(cuò)配、一系列黑天鵝事件，都給品牌出海增加了諸多障礙。因此，品牌已經(jīng)到了變與不變的關(guān)鍵點(diǎn)。隨著全球消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者開(kāi)始追求自己的個(gè)性化消費(fèi)習(xí)慣，希望自己的個(gè)性化需求能夠真正被品牌看到和重視。通過(guò)DTC模式，品牌可以直接了解每一位消費(fèi)者的需求，用大數(shù)據(jù)繪制用戶畫(huà)像，做出真正滿足“千人千面”和意想不到的產(chǎn)品體驗(yàn)的個(gè)性化差異化產(chǎn)品。
DTC品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌效率機(jī)制，以消費(fèi)者為核心，培育品牌忠誠(chéng)度，可以利用數(shù)據(jù)反饋快速迭代。因此，相比依賴第三方平臺(tái)引流銷(xiāo)售，DTC品牌更適合在獨(dú)立站——即品牌自助官網(wǎng)進(jìn)行直銷(xiāo)，DTC也因此成為獨(dú)立站最受關(guān)注的模式之一。獨(dú)立站可以通過(guò)數(shù)字化線上銷(xiāo)售直接面對(duì)消費(fèi)者，在DTC品牌自身的運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售鏈條內(nèi)形成相輔相成的閉環(huán)優(yōu)勢(shì)。
直接轉(zhuǎn)矩控制模式的現(xiàn)狀與機(jī)遇
目前，DTC模式是品牌出海的首選方式，但對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，通過(guò)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)DTC品牌仍面臨流量獲取、人才引進(jìn)培養(yǎng)、認(rèn)知落差等多重制約。但是有需求就有供給。隨著各種獨(dú)立SaaS平臺(tái)的誕生，DTC品牌面臨的大部分問(wèn)題都可以輕松解決。一般來(lái)說(shuō)，獨(dú)立站SaaS平臺(tái)的功能不僅可以解決建站問(wèn)題，還包括廣告、品牌建設(shè)等服務(wù)，還可以在其平臺(tái)上接入物流、支付、ERP等服務(wù)商，為商家提供了很多選擇。與此同時(shí)，整個(gè)跨境產(chǎn)業(yè)正在加速向移動(dòng)化、內(nèi)容化、品牌化邁進(jìn)。以SHOPLAZZA為例。如果仔細(xì)梳理它的業(yè)務(wù)，不難看出DTC模式的布局。
為解決品牌流量獲取問(wèn)題，掌柜科技打造了DTC品牌孵化中心，在技術(shù)上提供定向賦能，匯聚行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，從市場(chǎng)調(diào)研、用戶洞察、品牌定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、多媒體流量效率提升、社交媒體運(yùn)營(yíng)到大眾化營(yíng)銷(xiāo)管理，針對(duì)商家在不同運(yùn)營(yíng)階段的人力和認(rèn)知困難，為商家提供全方位、全生命周期的解決方案。
特別是在多媒體流量效率提升方面，掌柜科技是臉書(shū)中國(guó)電商平臺(tái)唯一的商業(yè)合作伙伴，被谷歌授予“2021年度Sea技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。同時(shí)還與抖音、Pinterest、Twittter等海外主流流量渠道合作。在流量和產(chǎn)品數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)等方面高效合作。致力于在降低商戶系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)門(mén)檻的同時(shí)，有效提升流量管理效率。
在私域流量方面，很多工具，比如ShareAsale、Refersion、忠誠(chéng)度計(jì)劃、Blog、Mailchimp、Klaviyo等。賦能商家從收購(gòu)到運(yùn)營(yíng)不斷拓展和轉(zhuǎn)化私域流量，讓商家在不同階段持續(xù)沉淀私域流量，為不同客戶做用戶運(yùn)營(yíng)。
開(kāi)啟DTC品牌出海新時(shí)代
對(duì)于今年的跨境電商來(lái)說(shuō)，一個(gè)關(guān)鍵的變化是賣(mài)家開(kāi)始尋求多渠道發(fā)展，而不是把雞蛋放在一個(gè)籃子里。于是，一直有品牌夢(mèng)想的賣(mài)家開(kāi)始探索獨(dú)立站渠道。
亞馬遜汽車(chē)散熱器類(lèi)排名第一的Alloyworks就是一個(gè)典型的例子。Alloyworks主要經(jīng)營(yíng)“汽車(chē)散熱器”配件，已在易貝和亞馬遜平臺(tái)成功實(shí)現(xiàn)品類(lèi)排名第一。在實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)平臺(tái)品類(lèi)之后，Alloyworks也意識(shí)到了平臺(tái)帶來(lái)的約束和局限，但顯然，平臺(tái)流量和客戶粘性不足以支撐其品牌化。為此，Alloyworks通過(guò)獨(dú)立站打開(kāi)渠道，選擇掌柜科技從0到1孵化運(yùn)營(yíng)DTC品牌。在汽車(chē)零部件市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者通常在4S商店解決所有汽車(chē)問(wèn)題不同，海外消費(fèi)者，尤其是美國(guó)消費(fèi)者，熱衷于解決或改裝自己的汽車(chē)，例如更換散熱器和安裝新剎車(chē)。為此，Alloyworks將品牌定位為“發(fā)熱級(jí)高性能汽車(chē)零部件”。
同時(shí)，店主DTC品牌團(tuán)隊(duì)為客戶定制了臉書(shū)Google KOL的渠道投放組合方式。由于之前客戶運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)缺乏品牌和產(chǎn)品素材，通過(guò)對(duì)同品類(lèi)臉書(shū)渠道的分析發(fā)現(xiàn)，用戶/名人實(shí)景安裝評(píng)測(cè)素材效果更好。店主的DTC品牌團(tuán)隊(duì)在客戶的認(rèn)可下，開(kāi)始了優(yōu)質(zhì)名人的開(kāi)發(fā)和合作洽談，一方面希望快速積累素材，另一方面借助名人的影響力擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的曝光度。通過(guò)細(xì)化社交媒體的官方賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，從0開(kāi)始培養(yǎng)賬號(hào)和維護(hù)忠實(shí)粉絲，實(shí)現(xiàn)了近3萬(wàn)的臉書(shū)增量。
第三個(gè)月AlloyWorks獨(dú)立站業(yè)績(jī)?cè)鏊偻黄?00%，第二季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。到第十個(gè)月，年度業(yè)績(jī)目標(biāo)已經(jīng)提前兩個(gè)月完成。
如果回到Alloyworks從0到1的流程，會(huì)發(fā)現(xiàn)迎合海外消費(fèi)者需求，巧用本土名人營(yíng)銷(xiāo)才是關(guān)鍵。在出海的故事中，有很多因?yàn)殒I入“外國(guó)”關(guān)鍵詞而讓人開(kāi)懷大笑、慷慨大方的案例。因此，品牌需要契合海外消費(fèi)者的心智。
在掌柜科技聯(lián)合創(chuàng)始人陳志豪看來(lái)，DTC的核心是打通“人、貨、場(chǎng)”，更好地為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，抓住機(jī)遇推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。顯然，掌柜科技也在為此努力。除了提供網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)和品牌、營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)解決方案，還可以為中國(guó)企業(yè)和消費(fèi)品品牌拓展國(guó)際業(yè)務(wù)提供解決方案和服務(wù)。值得一提的是，掌柜科技在DTC品牌方面與頂級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，并布局了戰(zhàn)略咨詢、品牌IP聯(lián)合品牌、影像內(nèi)容制作等方向。
關(guān)于店鋪工匠技術(shù)
這家獨(dú)立的SaaS企業(yè)成立不到五年，是在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)深入應(yīng)用和發(fā)展的背景下誕生的。自然有創(chuàng)新研發(fā)的基因。憑借強(qiáng)大的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，它在市場(chǎng)上發(fā)展迅速。目前已成為國(guó)內(nèi)獨(dú)立SaaS平臺(tái)龍頭企業(yè)之一。今年第四季度，掌柜科技榮獲“福布斯企業(yè)技術(shù)50強(qiáng)”、“出海谷歌合作伙伴技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”等多項(xiàng)權(quán)威榮譽(yù)，也是國(guó)內(nèi)首個(gè)接入抖音目錄產(chǎn)品同步功能的SaaS平臺(tái)。從云服務(wù)的角度來(lái)看，掌柜科技為商戶搭建安全、穩(wěn)定、快速的開(kāi)放基礎(chǔ)設(shè)施，為國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展中的合作伙伴和開(kāi)發(fā)者提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)站搭建工具、生態(tài)解決方案。最重要的是為商家提供一套標(biāo)準(zhǔn)化的官網(wǎng)設(shè)置系統(tǒng)，支持獨(dú)立的跨境電商站。通過(guò)這個(gè)SaaS系統(tǒng)，商家可以快速使用模板和卡片模塊創(chuàng)建具有銷(xiāo)售功能的海外官網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全球化。通過(guò)其后端插件，商家還可以將自己的產(chǎn)品遷移到全球速賣(mài)通等其他電商平臺(tái)，或者一鍵將店主平臺(tái)上的產(chǎn)品同步到抖音。
除了技術(shù)賦能，掌柜科技還為商家提供DTC品牌海外業(yè)務(wù)，在跨境電商方面提供一整套品牌、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)解決方案。幫助其平臺(tái)商戶克服語(yǔ)言障礙、消費(fèi)習(xí)慣差異、倉(cāng)儲(chǔ)物流支付系統(tǒng)等水土不服的難題。同時(shí)，店家DTC品牌海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)根據(jù)品牌海外營(yíng)銷(xiāo)需求制定不同的內(nèi)容策略，為品牌找出差異化的關(guān)鍵點(diǎn)，用一套組合出拳為品牌紅人最大化營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)許多成功的經(jīng)驗(yàn)，從專(zhuān)業(yè)的角度，我們可以幫助企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并高質(zhì)量地交付。通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助客戶快速建立自己的國(guó)際品牌和海外電商直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
為了更好地幫助中國(guó)商家實(shí)現(xiàn)走出去的目標(biāo)，掌柜科技不斷向更多生態(tài)伙伴開(kāi)放生態(tài)通路，并在流量端與臉書(shū)、谷歌等全球主要流量平臺(tái)建立合作關(guān)系，幫助商家實(shí)現(xiàn)自助開(kāi)戶和自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，更高效地引入本地線上消費(fèi)流量；在物流倉(cāng)儲(chǔ)方面，系統(tǒng)連接了多家ERP公司，讓商家可以通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)化和物流信息追蹤，消費(fèi)者可以在網(wǎng)站上更及時(shí)地了解訂單物流狀態(tài)。在交互設(shè)計(jì)方面，更多風(fēng)格的網(wǎng)站建設(shè)模板和功能組合不斷推出，讓商家可以根據(jù)銷(xiāo)售品類(lèi)、目標(biāo)國(guó)家、消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)現(xiàn)定制化體驗(yàn)設(shè)計(jì)。真正實(shí)現(xiàn)本土化。
正如掌柜科技堅(jiān)持“以卓越的技術(shù)引領(lǐng)客戶走向全球商業(yè)成功”的使命，正以領(lǐng)先的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，幫助一個(gè)又一個(gè)中國(guó)品牌實(shí)現(xiàn)品牌全球化的愿景。
