小家電市場降溫，代工廠卻忙著排隊上市。
近日，被譽為“空氣炸鍋第一股”、客戶包括飛利浦、小熊電器等知名品牌的比一電器公布了中獎結果，即將在上交所主板上市。小家電代工廠德爾瑪也更新了招股書，再次沖刺IPO。
德爾瑪創始人蔡鐵強，廣告出身。2010年，他將公司業務重心轉向電商運營，服務華帝、萬和、格蘭仕等知名品牌。2011年，蔡鐵強決定成立小家電自主品牌“德爾瑪”，并于2014年開始自建產能，組建了10人左右的研發團隊。
十年后，德爾瑪于2021年6月首次提交招股書，定位為“集自主研發、原創設計、自有生產、自營銷售為一體的創新型家電品牌企業”，總部位于廣東順德。
長期以來，代工廠被認為處于微笑曲線的底端，做著最累的工作，分享著最薄的利潤。之前去過的德爾瑪和比翼電氣都想用自主品牌扭轉這種局面。招股書顯示，德爾瑪旗下擁有德爾瑪、威信等自主品牌，并獲得飛利浦、華帝等品牌授權。同時給小米和TCL做代工。
但目前自主品牌并未成為支撐德爾瑪沖擊a股的中堅力量，后者更多依靠品牌授權和大牌代工。
依靠增長授權和代工。
招股書顯示，2018年至2020年，德爾瑪年營收從9.67億元(單位人民幣，下同)增長至22.28億元，增速保持在45%以上。2021年前三季度，公司營收約19.3億元。
報告期內，德爾瑪有兩個重要的發展節點，一是收購飛利浦水健康業務，二是成為小米的ODM代工廠。
德爾瑪曾經是飛利浦水健康產品的在線經銷商。2018年，德爾瑪首次宣布完成a輪融資，規模為5億人民幣，投資方為中信產業基金；隨后宣布收購飛利浦水健康業務，獲得飛利浦品牌對凈水器、熱水器、智能衛浴等產品的獨家授權。
飛利浦水健康系列已經成為德爾瑪的主要收入來源。報告期內，飛利浦收入占比從2018年的14.21%提升至2020年的31.35%。
但嚴格來說，德爾瑪只有“飛利浦”商標的使用權，沒有所有權。招股書中提到，如果出現商業問題或對許可人的聲譽造成損害，則存在商標被皇家飛利浦收回的風險。
同樣在2018年，德爾瑪還獲得了華帝集團的品牌商標授權，生產衛浴系列產品，近三年營收在8%左右波動。從數據上看，德爾瑪對授權品牌的依賴將在2020年達到頂峰。今年飛利浦和華帝品牌的總收入約為8.77億元，占集團收入的39.44%，而同期德爾瑪和威信品牌的收入約占46%。
然而，2021年前6個月，授權品牌的收入份額出現下滑。這不是自主品牌造成的，而是ODM代工業務增長很快。
是小米德爾瑪最大的客戶。2019年下半年，德爾馬開始并承接小米ODM業務，為其生產“米家”品牌小家電。此外，德爾瑪的ODM客戶還包括TCL等家電集團。
2019年，ODM業務收入規模約為1.17億元，占德爾福總收入的7.76%。到2020年，營收規模翻番，占比13.37%；2021年僅半年的營收規模與上年持平，占比提升至24.81%。
之前有品牌授權，之后有大牌代工。本該成為中堅力量的自主品牌，卻有些不及——。核心品牌“德爾瑪”的收入占比從2019年的55.46%下降至2021年H1的37.15%。“微信”營收從9.92%降至3.42%，銷售數據一度萎縮。
如果自主品牌站不起來，公司的盈利能力就會受到影響。2021年前三季度，公司凈利潤7836.95萬元，同比增長10.41%，但毛利率較去年同期下降4.84%。原因是米家ODM產品的營收增加了，而ODM的毛利率遠低于其他業務。此外，近兩年原材料價格上漲，塑料原料和電機采購成本增加，也壓低了公司利潤水平。
雖然ODM業務的快速發展支撐了公司業績的增長，但招股書也指出，如果未來公司米家ODM業務的收入規模和占主營業務收入的比例進一步提高，或者其毛利率進一步降低，公司整體毛利率可能會降低，從而對經營業績產生一定程度的不利影響。
自主品牌需要突破。
在過去的一年里，小家電市場經歷了整體降溫。據奧維云網統計，2021年1-7月，國內小家電零售總額279.5億元，同比下降9.7%。零售額也同比下降8.9%。
然而，行業競爭并沒有減緩。小家電行業的特點是迭代快，品類多。德爾瑪的競爭對手不僅包括小雄電器、北鼎股份等新興品牌，還包括九陽、蘇泊爾、美的等擁有資金和渠道優勢的傳統家電巨頭。
自主品牌“德爾瑪”專注于真空清潔、加濕環境、家用廚房，以吸塵器、加濕器、除螨器為主要產品。屬于小家電市場的常規品類，相比一些更小眾的細分品類，同質化競爭壓力更大。對營銷的投資是不可避免的。招股書顯示，德爾瑪已經開辟了包括拼多多、紀昀、易智、丁香醫生、小紅書等新的社交電商渠道。同時搶占了直播的流量紅利，與Viya、辛巴、羅永浩等頭部主播達成合作，隨后將合作范圍擴展到腰部和業余主播。此外，德爾瑪還在建設淘寶直播、Tik Tok和Aauto Quicker平臺，打造品牌自播。
招股書沒有披露相關銷售數據。36Kr-未來消費查詢“飛瓜數據”發現，過去30天，“德爾瑪”品牌在Tik Tok的全渠道銷售額約為2057.8萬元，而在Aauto faster則為46.8萬元。
除了拓展新的線上渠道，德爾瑪還希望開拓海外市場。2018年收購飛利浦水健康業務后，德爾瑪順勢發展海外市場，建立銷售體系，目前主要銷往香港、巴西、韓國、俄羅斯等地。
2018年至2020年，德爾瑪海外營收從9794.44萬元增長至2.54億元。2021年上半年海外收入達1.88億元，占總收入的15.123354。現階段，國內市場(尤其是網上銷售)仍占據主要地位。
收入增加的背后是銷售費用的投入。2018-2020年，公司銷售費用分別為1.33億、2.57億、3.43億，呈逐年增長趨勢，營收占比13%-17%。
相比之下，對研發的投資。d弱很多，營收占比只有4%左右。從2021年1月到6月，R & amp德爾瑪的d成本約為5128.98萬元，占營收的4.11%，而銷售成本達到18847萬元，占15.11%。
除了研發不足之外。d投資，產能有限也是德爾瑪的問題。2021年上半年，德爾福自有產量與外包產量的比例約為6: 4，即40%的產能被外包。在更早的2019年和2020年，外包產出甚至高于自有產出。
為此，本次IPO籌集的資金將主要用于加強研發；d和生產能力。根據招股說明書，該公司計劃籌集資金，投資約13億元人民幣，建設智能家電制造基地和研發中心；質量控制中心。
雖然有授權品牌和ODM代工支撐業績增長，但授權品牌存在商標回收等不確定性。ODM代工利潤空間小，依賴大客戶，本質上是給別人做嫁衣。最后，問題又回到了自主品牌身上。如何扶持“德爾瑪”、“威信”等自主品牌，將是德爾瑪未來面臨的巨大挑戰。
