到現(xiàn)在，整個電商行業(yè)還處于一個不穩(wěn)定的狀態(tài)。尤其對于初創(chuàng)品牌來說，市場競爭更加激烈，更多初創(chuàng)品牌的生存空間被壓縮。比如供應(yīng)鏈上沒有價格優(yōu)勢，人力資本不足等等一系列問題。那么，初創(chuàng)品牌應(yīng)該如何調(diào)整優(yōu)化自己的電商運營策略，以獲得新的動力呢？
廣州大麥作為幫助品牌發(fā)展超過10年的電商行業(yè)跑步伙伴，尤其注意到初創(chuàng)品牌要努力克服疫情的“困難”。針對以上問題，廣州大麥——創(chuàng)始人懷曼推出了這篇【0x9A8B】的分享，希望能給大家?guī)砀嘟鉀Q電商運營問題的思路和品牌成長的新動力。
這種分享有四個關(guān)鍵問題：
1.面對反復(fù)出現(xiàn)的疫情，初創(chuàng)品牌可以采取哪些行動來降低風(fēng)險？有什么可以提前布局的？
2.初創(chuàng)品牌如何既能保持原有的品牌調(diào)性，又能繼續(xù)“活下去”？
3.Tik Tok/小紅書/傳統(tǒng)電商平臺會是今年下半年初創(chuàng)品牌的首選嗎？
4.疫情下，今年618初創(chuàng)品牌在電商平臺上該怎么玩？
你認(rèn)為初創(chuàng)品牌面對反復(fù)出現(xiàn)的疫情，可以采取哪些行動來降低風(fēng)險，做自己力所能及的事情？有什么可以提前布局的？
在國家經(jīng)濟增速放緩，不確定性增加的時候，能活下來的品牌一定是那些有核心競爭力和差異化的產(chǎn)品。所以我對初創(chuàng)品牌有兩點建議：
第一，把企業(yè)做小，深挖核心競爭力，只保留企業(yè)的核心部門和團隊。事實上，每一次營銷變革都給現(xiàn)有的組織架構(gòu)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。由于規(guī)模不完善，初創(chuàng)團隊往往面臨新營銷感知的局限，容易增加試錯時間，甚至為企業(yè)增加更多額外成本。對于初創(chuàng)品牌，更不建議在外部環(huán)境不穩(wěn)定的情況下進行激進的資產(chǎn)投資。重視商品儲備，用有限的資源做好供應(yīng)鏈，是競爭的關(guān)鍵點。對于其他不具備自身優(yōu)勢的模塊，可以選擇輕資產(chǎn)外包第三方服務(wù)機構(gòu)。他們通常在數(shù)據(jù)沉淀、營銷推廣等領(lǐng)域具備專業(yè)穩(wěn)定的能力，能夠在一定時期內(nèi)快速彌補初創(chuàng)品牌在時間沉淀上的應(yīng)變經(jīng)驗不足。
第二，專注產(chǎn)品，打個洞，把有限的資源投入最大的產(chǎn)出。競爭加劇了初創(chuàng)品牌原始空間的縮減。解決這個問題的關(guān)鍵在于，初創(chuàng)品牌需要找到自己的核心單品優(yōu)勢，利用有限的資源，集中精力，打造單品爆款，以單品爆款帶動品類，實現(xiàn)銷量突破。
第三，在疫情特殊時期，企業(yè)更應(yīng)注重品牌屬性與社會關(guān)注度的結(jié)合。你認(rèn)為初創(chuàng)品牌如何保持原有的品牌調(diào)性，繼續(xù)“活下去”？
講真，在目前的商業(yè)環(huán)境下，一個剛起步的初創(chuàng)品牌，實現(xiàn)銷量和品牌的雙提升，是低概率事件。我覺得，這個時候，先“活下去”比什么都重要，而活下去的核心條件就是產(chǎn)品要有競爭力。
然而，數(shù)據(jù)的激增已經(jīng)成為當(dāng)今社會的一大特征。初創(chuàng)品牌迫切需要在不確定的市場中找到確定性因素，從海量信息中提取有用的模式和規(guī)律，利用數(shù)據(jù)將其轉(zhuǎn)化為商業(yè)智能，從而提高核心競爭力。比如這次上海疫情，品牌隨時會受到消費、物流等各種不確定因素的影響。這個時候，品牌是否有足夠的運營能力來抗風(fēng)險？或者說重點企業(yè)需要什么樣的數(shù)據(jù)支持？當(dāng)它研究分析自己的用戶數(shù)據(jù)，及時修正產(chǎn)品和戰(zhàn)略方向，改進服務(wù)，進行精準(zhǔn)營銷時，品牌管理的可靠性就會增加。
從投資的角度來說，如果數(shù)據(jù)研究的成本小于研究成果的價值，那么數(shù)據(jù)挖掘是值得做的。當(dāng)你一直在相對最優(yōu)的路線上，不確定因素對你的影響就會減少。
同時，品牌需要更加注重內(nèi)容傳播，因為很多時候，市場的影響是有時間效應(yīng)的，疫情最終會過去。但內(nèi)容傳播可以作為品牌沉淀資產(chǎn)，這是長期的收益。
你認(rèn)為Tik Tok/小紅書/傳統(tǒng)電商平臺會是今年下半年初創(chuàng)品牌的首選嗎？
目前看來，大部分的品類和品牌還是會在傳統(tǒng)電商平臺上。對于新興的營銷平臺來說，傳統(tǒng)平臺還是有比較成熟的用戶量、消費心智和購物環(huán)境的。
一個品牌是否選擇傳統(tǒng)電商平臺作為首選，主要取決于品類屬性和價格定位。一般來說，內(nèi)容電商(如Tik Tok電商)更適合產(chǎn)品新穎，客戶訂單少，毛利高，消費者決策快。具備這些條件的初創(chuàng)品牌，可以考慮將內(nèi)容電商平臺作為自己的主陣地，反之，建議選擇綜合電商。目前從我們客戶反饋的銷售結(jié)果來看，像我這樣的一個推斷結(jié)果還是比較類似的。
對于未來，我們認(rèn)為將會出現(xiàn)多個獨立電視臺的趨勢。目前美國有很多獨立的電商站，國內(nèi)也會出現(xiàn)獨立的電商站和平臺。我認(rèn)為未來整個電商的流量成本會趨于統(tǒng)一，所有平臺的流量成本都是一樣的。
疫情下，你認(rèn)為今年618初創(chuàng)品牌在電商平臺上應(yīng)該怎么玩？
今年的疫情對消費需求影響很大。這個時候，初創(chuàng)品牌要更加積極穩(wěn)健。
首先，初創(chuàng)品牌要順勢而為，在618階段制造爆款，做到定位準(zhǔn)、傳播快、決心狠。同時，在制定戰(zhàn)略時，他們應(yīng)該做到以下幾點：注重主要產(chǎn)品內(nèi)容的鋪墊和人群的精準(zhǔn)傳播
以ROI為導(dǎo)向，流量結(jié)構(gòu)的構(gòu)建不應(yīng)該局限于一個維度，而應(yīng)該是站內(nèi)站外，付費內(nèi)容，公共領(lǐng)域，私有領(lǐng)域，否則很難實現(xiàn)爆款。
其次，營銷投入需要更加謹(jǐn)慎。初創(chuàng)品牌要找一個盈虧平衡點作為基準(zhǔn)線，或者以略有盈利的方式投資。因為每個品類的毛利空間和引流成本都不一樣，所以每個品類的營銷費用占銷售額的比例也不一樣。我們建議對比考慮的是：快消類消費占比30-50%，服裝鞋包類占比10-30%；另一方面，根據(jù)平臺的人群規(guī)模和流量成本，站內(nèi)占比15%-20%，站外占比10%-15%。
摘要
通過分享，我們知道年輕的初創(chuàng)品牌在這場“風(fēng)暴”中就像駛向不同方向的小船，因為他們的電商運營團隊基因不同，成長方式也不同。根據(jù)自己的資源，玩出更加多元化的風(fēng)格。但有一點我們可以達成一致：品牌是一項長期的事業(yè)，活下來之后再談未來。
在這方面，初創(chuàng)品牌可以在產(chǎn)品創(chuàng)建初期對市場做更深入的人群數(shù)據(jù)分析。新品牌產(chǎn)品的推出不應(yīng)該僅僅是單一產(chǎn)品的創(chuàng)造，而是一個品類的劃定。在激烈的競爭環(huán)境下，消費者運營分析是打造新品牌的有利土壤。以產(chǎn)品突破為主導(dǎo)，初創(chuàng)品牌不會失去長遠(yuǎn)發(fā)展的基石。
廣州大麥作為天貓和阿里媽媽的五星級服務(wù)商，擁有十多年的電子商務(wù)一站式商業(yè)解決方案經(jīng)驗。可以為處于不同發(fā)展階段的品牌提供數(shù)據(jù)服務(wù)、客戶服務(wù)、電商推廣、電商運營、電商直播、內(nèi)容營銷六大核心服務(wù)。我們將與品牌并肩作戰(zhàn)，幫助品牌在整個生命周期內(nèi)保持確定的增長，繼續(xù)幫助品牌在發(fā)展中獲得新的動力！
