復合調味品的賽道火熱。自2021年6月以來，廣味源食品、喜寶研究、點點味道、川娃子等多個復合調味品初創品牌均獲得不同程度的融資，總額近3億元。在業內人士看來，天威食品、海天葉巍等傳統調味品品牌目前都已進入復合調味品軌道，借助傳統優勢，先占領消費者心智。新進入者如何在營銷上打開局面，提升知名度成為關鍵。

　　傳統品牌在營銷上花了很多錢

　　初創品牌需要精準找到受眾。

　　中國工商研究院曾在報告中表示，復合調味品的技術護城河不明顯，進入門檻低。品牌要想跑贏同行，就需要在宣傳上花更多的精力。

　　從數據上看，傳統調味品品牌在宣傳上一直是不惜血本的。截至2021年前三季度，海天葉巍銷售成本約為10.6億元；恒醋業銷售成本約2.2億元，同比上漲10.65%；千味業銷售成本已達3.15億元，同比上漲20.35%。

　　傳統調味品品牌更是出手闊綽，頻頻做明星代言、冠名電視節目，積極搶占用戶心智。新零售專家包表示，過去品牌在電視上扎堆宣傳，主要是過于依賴線下渠道進行銷售。品牌花了很多精力培養經銷商，建立線下渠道，建起來之后短時間內很難有大的改變。既然渠道沒變，品牌只需要讓更多的消費者了解品牌，就能提振銷量。資本曾把這種模式總結為“全國單品流水出貨”。

　　沒有了大品牌的“英雄主義”，中小品牌初創企業該如何“跟隨品牌”？包岳重說：“大品牌已經有這么大的盤子了，不可能完全打亂渠道，重新部署。相反，一些初創品牌可以更靈活地應對。”

　　據知情人透露，電視節目標題、開場廣告等。更多的是單向傳播，而復合調味品的主流受眾，——年輕消費者，大多追求新奇和差異化，品牌要根據受眾反饋不斷創新。營銷創新是初創品牌“突圍”的加速器，其營銷創新可以從年輕消費群體切入，在網絡宣傳上下功夫。

　　中國食品行業分析師朱認為，初創品牌需要進一步細分賽道，精準找到受眾，并以此為基礎，不斷培養和提高受眾粘度。這就要求品牌推廣不追求“面”，而注重“點”，這與電視等宣傳渠道的方式有很大不同。

　　新產品營銷“混臉熟”

　　抓住年輕消費群體的位置

　　復合調味品的興起靠的是“宅經濟”和“懶經濟”，受眾更多是年輕人。當代年輕人對調味品了解不多。他們經常根據家庭購買習慣選擇產品或“令人印象深刻”的品牌。所以“混臉熟”是初創企業品牌營銷的首要目標。初創企業應該主動出擊，出現在年輕人聚集的地方，年輕人關注的地方，比如短視頻、直播。中國互聯網絡信息中心發布的第48期《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2021年6月，我國網民規模已達10.11億，互聯網普及率達71.6%，網絡直播用戶規模達6.38億，電子商務直播用戶規模達3.84億。這也意味著，短視頻和直播正在成為全民娛樂的新方式。

　　復合調味品與網絡宣傳相結合，通過短視頻曝光、人貨直播，多角度、多層次的曝光品牌和產品。依托Tik  Tok的宣傳，聚寶研究曾表示，“‘重構流量路徑’是公司營銷的突破點。繞過電視、平面媒體等傳統方式，希望找到新的方式讓產品到達客戶手中。希望公司的產品能夠‘從站外內容種草，站內承接關鍵詞，各種流量加持引流，引發銷量爆炸，最終沉淀潮流概念’。”

　　此外，李子奇等品牌也在Tik  Tok設立了旗艦店。一英里一英里地宣傳莫麻子的聯合綱領《大師的菜》。老虎辣椒醬，川娃子烤花椒醬等。上過淘寶主播李佳琪的直播間。

　　值得注意的是，如果傳統大品牌也努力線上宣傳，適應新的打法，初創品牌會不會被擠出局？包岳重認為，這個問題目前還不清楚，大品牌的優勢在于傳統調味料。從復合調味回路來說，他們和大川的小品牌一樣，都是新人，沒有明顯的優勢。從數據上看，沙利文咨詢數據顯示，類似火鍋底料的復合調味品市場集中度約為21.4%，中式復合調味料市場集中度約為7%，都屬于“去中心化”水平。

　　然而，網絡新媒體的宣傳業務存在隱憂。包岳重說，網絡的靈活性給了品牌更多的表達空間，也讓一些品牌沉迷于講故事和銷售的概念。僅僅講述一些故事并不能讓用戶進一步接受產品，品牌也走不遠。

　　“消費者可能會因為新奇而購買一些新產品，但味道充滿了希望，消費者品嘗后真的會再次購買。”味道聯合創始人周軍表示，除了直播和轉化率，味道和定位是非常重要的東西。如果沒有定位，企業可能發展很快，但滅亡可能更快。

　　銀禧研究院新媒體運營總監陳表示：“網絡銷售是初期宣傳的重點。目前公司在平臺電商、興趣電商、社交電商都有布局，包括天貓、JD.COM、Tik  Tok等線上渠道。”對于融資后未來能走多遠的問題，聚寶研究表示，希望通過爆款單品，將其品類打造成盈利單元，“讓公司營收和供應鏈自負盈虧，不至于過于依賴外部融資”。朱指出，從政策、資本、產業、渠道、消費等綜合來看，復合調味品的賽道還將繼續擴大，能夠容納更多的品牌發展。無論大品牌還是小品牌，追求差異化，尋找差異化的流量，都是需要考慮的問題。