大促常常是大牌的秀場，但今年“6·18”，中小商家似乎也不甘心“躺平”。
商業那點事兒小編從多位商家、企業業務擔任人處理解到，面對多渠道流量萎縮和上漲的渠道本錢壓力，缺乏品牌力的中小商家正力圖縮短新品研發周期，寄希望以新品引流，對渠道選擇也更為“苛刻”。
“6·18”一向是頭部品牌的主場。一組來自淘寶近日發布的材料顯現，5月31日-6月3日，天貓第一波大促銷售的品牌排行榜中，占領美妝、服飾等TOP3的仍然是巴黎歐萊雅、蘭蔻、優衣庫、蕉內等知名品牌。基于資本、團隊等才能，具有較高市場辨識度的大品牌常常更容易以價錢挑動消費者的神經。
但小編也留意到，一些借助時節性需求的產品早在大促前就呈現出迸發力。據飛瓜統計，在5月，抖音上的電風扇品類迎來熱賣，銷售額環比4月增長262%。空氣循環扇、掛脖風扇、戶外折疊風扇等滿足細分場景需求的產品在抖音熱銷。
這也讓缺乏品牌效應的中小商家看到了商機。
利辛縣宜家紗業有限公司總經理劉德志引見，“6·18”期間，公司的防蚊門簾銷售同比增長了20%左右。公司在去年年底參加了淘工廠，目前在淘工廠能完成月均20萬的訂單，曾經超出預期。
今年“6·18”，一些品類賽道出其不意地殺出了重圍，這讓淘特淘工廠運營擔任人廉文昭頗為詫異。依據他的察看，戶外服飾比家居用品賣得更好，例如防曬袖套。寵物類目除了貓糧貓砂，貓玩具、護理、零食產品也增速較猛。
出乎不測的驚喜只是偶爾，更多的還是運營帶來的持續壓力。
身處“6·18”的商家明顯覺得到，今年的流量搶奪越來越猛烈了。“根本沒有自然流量了，都是付費流量。”一位抖音商家代運營從業者直言，得益于資本的介入，為了能讓品牌在大促中出圈，一些企業在營銷上賣力砸錢，“中小商家玩不起這樣的競爭方式。”
“當你發現你的直播間打折夠兇猛了，有同行比你下手還狠，很多用戶就流失了。特別是當前消費市場日趨理性的狀況下，僅靠低價競爭，對企業的利潤空間擠壓是十分兇猛的。”一位在電商售賣服飾的中小商家向小編坦言。
前幾年受疫情影響，劉德志的工廠遭遇了沖擊，促使他認識到電商渠道規劃的重要性。電商團隊運作了五年左右，抖音、拼多多、淘寶等平臺工廠都在做。
“今年線上渠道的流質變得萎縮且分散，企業規劃全渠道意味著管理本錢也隨之上升，今年線上渠道的管理本錢上漲了10%”，劉德志說，哪個渠道能帶來更明顯的反應，工廠就會投入更多資源。
為了設法在劇烈的競爭中站穩腳跟，劉德志的工廠也在盡力迭代商品，以新品在“6·18”中見縫插針撬動流量。例如在防蚊門簾上停止晉級功用和材質，新款的防蚊門簾能貼在門上，中間運用磁鐵，能夠在人們隨意進出時秒閉合。同時，工廠研發新品的周期也從過往的3個月左右盡力縮短到1個月左右，做到全年能上線10-20款新品。
能刺激新需求的新品成了商家、平臺應對流量大盤增速疲軟的又一方式，這也能進一步解釋了為何當下的小商品呈現了形形色色的新奇功用。例如便攜一體氣墊梳、一次性肥皂紙片、玉米粒別離器等。
一些中小商家經過投放達人短視頻，來展現新品可應用的消費場景，從而取得用戶留意的時機。而產品滿足更小眾且精準的潛在需求，意味著這塊范疇還沒有太多商家進入，還能尋覓市場空隙。
基于消費數據沉淀，平臺給予中小商家消費指引的同時，其運營理念也在發作變化。
廉文昭以為，由于企業競爭在今年利潤率普遍下跌，很多商家會把“6·18”看作擴展產能的時機。而淘工廠追求性價比，不太可能以過火拔高本錢的方式做更好的體驗。因而，平臺會經過更肯定性的供給鏈預測，依托全國40多個倉庫，把貨前置調撥到消費者寓居左近，完成次日達。
其次，基于品類特征，平臺也嘗試在供給鏈環節提效降本。“假如是單件發貨，像防曬袖套這類輕巧的商品，物流本錢大約占30%-40%。因而淘特推出了N元N樣的營銷方式，比方9.9元買3樣零食、手機殼、飾品等，能有效降低商家的配送本錢和包材本錢。”廉文昭說道。
為了拉攏中小商家在平臺上耐久運營，各個平臺在“6·18”也推出了一系列扶持政策。6月6日，淘寶首頁上線面向中小商家的專屬會場“淘寶好價節”。而“6·18”前，淘寶首頁就曾經上線了“淘寶好價”頻道。京東則宣布協助商家在大促期間均勻降低30%的運營本錢。
廉文昭解釋稱，“淘寶好價”和淘特App為同一個團隊、同一波商家和同一個供給鏈才能，但“淘寶好價”切的是垂直類目，為一切用戶提供相同品類價錢廉價的東西，而淘特效勞的是一類用戶某個品類的需求，兩者在品類構造上有所差別，從而防止資源內訌。
針對眾多平臺推出“百億補貼”舉措，廉文昭以為，百億補貼更像是電商企業間劇烈競爭的倉促防衛，但品牌商花重資補貼，價錢戰很難持續。其次，百億補貼里的品類選擇都是一些有明白用戶認知的品牌，這些商品每個平臺都有，很難補貼出用戶認知。
“電商平臺產品形式容易模擬，但長期的用戶認知很難超越，可能得花5-10年周期去逾越，這也是電商之間的護城河。”廉文昭如此總結道。
